行业分析

零售药店位居医药产业链下游，是医药零售的重要终端。中国药店渠道仅占药品总销售约 2 成，美日均超 60%。如将我国药品销售分为医院、药店和基层医疗机构三大终端，药品在药店渠道销售占比约为 22.5%，远不及医院终端 68.4%的销售占比。

企业背景

漱玉平民大药房是山东省医药零售连锁行业的龙头企业，公司成立于 2002 年 5 月 18 日，是山东省平价药房，主要经营中西成药、中药饮片、保健食品、医疗器械、孕婴用品等，历经十余年的发展，截止目前，公司拥有地区分公司 16 家，连锁门店近千家，齐鲁名医馆及中西医诊所十余家，遍布山东各地市，公司职工 90%以上为医、药学专业技术人才。

本次阿米巴教练式项目主体为漱玉平民大药房下属的聊城分公司，聊城分公司拥有 120 多家门店，600 多名员工，年销售额约为 1.5 亿。

存在问题

1.聊城公司业绩增长疲软，从分公司到门店一直在寻找突破口。

2.门店数据汇总流于形式，数据分析意识较差，难以指导经营。

3.采购部、营运部、物流部存在扯皮现象，责任界定不清。

项目启动

2017 年 3 月 8 日，柏明顿走进了漱玉平民大药房有限公司，由柏明顿上海公司总经理、柏明顿管理咨询集团资深顾问刘峰老师、项目顾问孙丽老师、吴锟老师共同为漱玉公司开启阿米巴经营落地咨询项目。

柏明顿定制方案

总体采用多模块分批次集中教练式培训+定向个别辅导+客户问题系统持续答疑和优化指导咨询方法，其中：

第一阶段：调研诊断+阿米巴组织划分培训，充分分析聊城公司存在的主要问题，在阿米巴组织划分培训中重点讲解，并在培训过程中引导参与培训人员分组编写组织划分文件，在与总部项目组、分公司决策层充分讨论后确认该阶段成果；

第二阶段：数据收集+费用分摊，指导财务人员按照阿米巴组织重新归集费用并初步建立预算巴费用的分摊规则。初稿完成后组织公司全员培训阿米巴费用分摊理论及方法，在培训过程中引导参与培训人员分组设计费用分摊方法，与分公司决策层讨论后确认该阶段成果；

第三阶段：内部交易定价，组织公司利润巴巴长培训阿米巴内部交易定价理论及方法，在培训过程中引导参与培训人员设计本巴交易科目及定价（含定价标准及交易规则），与分公司决策层讨论后确认该阶段成果，指导各巴长按照培训内容及内部定价结果填写阿米巴报表；

第四阶段：奖金设计+哲学培训，根据聊城公司之前提供的人员收入情况，结合总部指导方针，与总部项目组、分公司决策层充分讨论后确定各层级人员的收入总额及结构设计（主要包含固定工资、销售提成、阿米巴奖金），指导聊城公司指定专人撰写激励制度。最后组织公司全员培训阿米巴哲学。

项目亮点

1、在门店间建立内部交易关系，对店面库存较多产品和效期产品的销售有效促动；

2、设立门店-片区-营运部巴，分级管理运营，及时监控运营结果，提升各级人员经营意识。

客户分享

聊城漱玉总经理方总也对阿米巴项目及顾问团队寄予厚望，期待在刘峰老师团队的指导下，漱玉的经营能够跨上一个更高的台阶。以提升漱玉整体经营、提高管理水平、全员综合素质为目的。表明将积极配合柏明顿专业团队为漱玉公司实现落地阿米巴管理经营模式。